Первый вопрос в зарядном бизнесе — не «какую станцию купить», а «чем именно я владею». Станцией, площадкой, выручкой или всем сразу. От ответа зависит и сумма на входе, и то, кому звонит водитель, когда коннектор не отстёгивается в минус двадцать.
Разберём три рабочие модели, цену входа в каждую и места, где проекты обычно разваливаются.
Своя станция на своей земле
Максимум контроля и максимум вложений. Вы покупаете оборудование, оплачиваете технологическое присоединение, строите и получаете всю выручку за вычетом расходов.
Порядок цифр для DC на 120 кВт: станция — 979 тысяч, присоединение — около 780 тысяч, проект и монтаж — 470 тысяч, обустройство площадки — от 90 до 320 тысяч. Итого около 2,4 миллиона, и оборудование в этой сумме занимает меньше половины.
Здесь же главная ловушка новичка. Прайс на станцию видно сразу, а счёт за присоединение приходит только с техническими условиями — и до этого момента любая финансовая модель остаётся гаданием. Мы запрашиваем ТУ до подписания договора именно поэтому.
Полный разбор денег с формулами и тремя сценариями — в отдельном материале про окупаемость зарядной станции.
Станция на чужой площадке
Земля не ваша, станция ваша. Собственник получает арендную плату или долю выручки, вы — остальное.
Вход дешевле на стоимость земли, но появляется договор, и в нём прячется вся экономика. Три пункта, которые решают судьбу проекта:
Срок. Окупаемость — три-пять лет. Договор на три года означает, что вы отдадите объект ровно тогда, когда он начнёт зарабатывать. Меньше пяти лет подписывать нет смысла.
Кто платит за электричество. Если счётчик оформлен на собственника, а вы компенсируете расход, у вас нет контроля над закупочной ценой. Разница между 9 и 12 рублями за киловатт-час на пятилетнем горизонте съедает годовую прибыль.
Что происходит при расторжении. Фундамент, кабельная линия и щит остаются в земле. Кто их выкупает и по какой цене — должно быть написано до того, как приедет техника.
Revenue share и франшиза
В обеих моделях кто-то другой берёт на себя часть работы и часть выручки.
Revenue share — оператор ставит станцию на вашей площадке за свой счёт и делится доходом. Вложений почти нет, дохода тоже немного: типично это проценты от выручки, а не от прибыли. Модель для тех, у кого есть трафик и нет желания заниматься инфраструктурой.
Франшиза даёт бренд, приложение, тарифную сетку и готовые документы. Сокращает путь до запуска, но добавляет паушальный взнос, роялти и обязательства по закупкам.
Что смотреть во франшизном договоре в первую очередь: можно ли выйти из сети, не меняя оборудование. Если станции привязаны к платформе франчайзера намертво, вы не арендуете бренд, а покупаете зависимость. Технически смена оператора решается на уровне OCPP — вопрос только в том, разрешает ли её договор.
Сравнение
Что писать в техническом задании
Спецификация на оборудование — половина документа. Вторая половина про то, что происходит после запуска, и её обычно забывают.
По железу: мощность, число портов, разъёмы, версия OCPP, диапазон напряжения, класс защиты, температурный режим, тип охлаждения.
По эксплуатации: срок реакции на отказ, срок восстановления, кто выезжает, что входит в гарантию и что в неё не входит, как передаются данные о сессиях и в каком формате их можно выгрузить.
Последний пункт недооценивают. Если платформа отдаёт статистику только картинками в личном кабинете, при смене оператора вы теряете всю историю объекта — а вместе с ней доказательную базу для будущей продажи бизнеса.
Где проекты ломаются
Считают окупаемость от оборота. Между выручкой и чистой прибылью стоят закупка энергии, аренда, эквайринг, налог, сервис и связь — в сумме 60–70 % оборота. Расчёт «от выручки» даёт цифру втрое лучше настоящей.
Берут загрузку зрелого объекта для первого года. Станция набирает поток месяцами: её нет в приложениях, о ней не знают, привычка не сложилась.
Не закладывают простой. Обрыв связи, залипший замок коннектора, ремонт на парковке — это дни, когда станция не зарабатывает.
Экономят на площадке. Дешёвая аренда в месте без потока не окупит даже идеальное оборудование. Место важнее скидки на железо, и это единственное утверждение здесь, которое верно без оговорок.
Что обычно спрашивают
С чего начинать, если площадки ещё нет?
С запроса о доступной мощности по нескольким адресам сразу. Свободная мощность на ближайшей подстанции определяет и стоимость входа, и то, какую станцию вы вообще сможете поставить. Всё остальное — оборудование, оператор, тариф — выбирается после.
Можно поставить AC подешевле, а потом заменить на DC?
Заменить придётся не станцию, а объект: другое присоединение, другой кабель, другой щит, чаще всего фундамент. Дешевле сразу поставить то, что нужно по сценарию стоянки. Разбор — в материале про разницу между AC и DC.
Сколько станций брать на старте?
Одну, если площадка первая. Вторая точка на том же объекте почти всегда дешевле первой — присоединение уже оплачено, кабель проложен, — но проверять гипотезу дешевле на одной.
Что в итоге
Модель владения выбирается раньше оборудования, а площадка — раньше модели. Порядок обратный тому, с которого обычно начинают: сначала смотрят каталог станций, потом ищут, куда их поставить.
До покупки железа должны быть зафиксированы четыре вещи: доступная мощность по конкретному адресу, срок и условия договора с собственником, кто платит за электроэнергию и как выгружаются данные о сессиях. Оборудование после этого подбирается за один разговор.
Материал носит информационный характер и не является инвестиционной рекомендацией или публичной офертой. Расчёты приведены с указанными допущениями; фактические показатели зависят от конкретного объекта.