Со стороны выглядит просто: закупаешь станции, ставишь наценку, монтируешь.

На самом деле наценка на железо — самая слабая часть модели. Прайс производителя заказчик находит за пять минут, и торг идёт до нуля. Деньги там, где он не может обойтись без вас.

Что клиент не может сделать сам

Посмотрите на структуру бюджета объекта. Для DC на 120 кВт: станция около 979 тысяч, технологическое присоединение порядка 780 тысяч, проект и монтаж 470 тысяч, обустройство площадки от 90 до 320.

Оборудование — меньше половины. И это единственная строка, где заказчик может обойтись без вас: позвонить производителю и купить напрямую.

Всё остальное — переписка с сетевой организацией, проект, согласования, кабельная линия, щит, пусконаладка, сдача — он делать не будет и не умеет. Вот это и есть предмет договора.

Практический вывод: позиционирование «поставим станции дешевле» проигрывает заранее. Работает «проведём объект от заявки до первой сессии и возьмём ответственность за срок».

Из чего состоит работа

Обследование площадки. Точка подключения, свободная мощность, трасса кабеля, место под станцию, подъезд, машино-места. На выходе — понимание, что технически возможно и в каком порядке цифр.

Заявка и технические условия. Ключевой этап, который определяет всё остальное. До получения ТУ бюджет объекта неизвестен никому, включая вас, и обещать заказчику точную сумму на этом шаге нельзя.

Проект. Однолинейная схема, выбор кабеля и аппаратов защиты, заземление, узел учёта, размещение оборудования и мест.

Строительно-монтажные работы. Фундамент, кабельная линия, щит, установка, подключение силовых и слаботочных цепей, отбойники, разметка.

Пусконаладка. Проверка защит и изоляции, конфигурация станции, подключение к платформе управления по OCPP, настройка тарифа и приёма платежей, тестовые сессии на разных машинах.

Сдача. Акт о технологическом присоединении, договор энергоснабжения, документы на объект, вывод точки в приложения и на карты.

Какие компетенции нужны на самом деле

Работа с сетевой организацией. Компетенция не техническая, а процедурная: правильно составленная заявка, обоснованная запрашиваемая мощность, понимание, на что влияет каждая графа.

Именно здесь новички теряют месяцы.

Электромонтаж соответствующей категории с людьми, допусками и оборудованием для измерений. Это либо своя бригада, либо надёжный субподряд — от качества монтажа зависит, вернётесь ли вы на объект по гарантии.

Проектирование. Своё или подрядное, но с ответственностью за прохождение согласований.

Слаботочная часть. Связь, конфигурация станции, интеграция с платформой оператора. Это уже не электрика, и электрики этого обычно не умеют.

Сервис после сдачи. Без него вы продаёте разово. С ним получаете регулярный доход и повторные заказы.

Требования к допускам, членству в саморегулируемых организациях и лицензиям зависят от состава работ и категории объекта — этот вопрос разбирается с юристом до первого договора, а не после.

Где на самом деле деньги

Присоединение и работы. Самая крупная и трудоёмкая часть бюджета. Заказчик платит не за киловатты — за то, что этот путь прошли вместо него.

Сервисный контракт. Ежемесячный платёж за мониторинг, регламент и выезды. В нашей модели это порядка 9 тысяч за сервис и 3,5 тысячи за связь и ПО на станцию в месяц. Сотня станций на обслуживании — это предсказуемая выручка, которой нет у чистого монтажника.

Повторные объекты. Владелец, у которого первая точка заработала, ставит вторую — и на том же объекте она дешевле: присоединение уже оплачено, кабель проложен.

Почему проекты и подрядчики проваливаются

Обещали срок от даты поставки. Оборудование приходит за 14–56 дней, присоединение занимает месяцы. Подрядчик, назвавший срок по поставке, срывает его гарантированно — и виноват при этом выглядит он, а не сетевая организация.

Назвали цену до технических условий. Стоимость присоединения зависит от того, что происходит на ближайшей подстанции. Пообещали сумму заранее — либо потеряете маржу, либо будете объясняться.

Взяли объект без проверки мощности. Классическая история: договор подписан, аванс получен, а выделить нужные киловатты по этому адресу нельзя.

Сэкономили на пусконаладке. Станция включилась — не значит, что она работает. Не проверили поведение при обрыве связи, не протестировали на разных марках машин, не настроили тариф — и получили объект, куда придётся возвращаться за свой счёт.

Продали железо без сервиса. Разовая сделка с нулевой маржой и гарантийными выездами в нагрузку.

Кому это подходит

Направление логично для тех, у кого уже есть электромонтажная база: бригады, допуски, опыт переписки с сетевыми организациями. Для них зарядные станции — просто новый тип объекта, и заходят они в него почти без затрат: те же люди, те же процедуры, другая спецификация оборудования и слаботочка сверху.

С нуля тяжело. Имея только доступ к прайсу, вы конкурируете за самую слабую часть бюджета и не закрываете то, за что вообще платят.

Коротко

  • Наценка на оборудование — худшая часть модели: заказчик легко проверяет прайс.
  • Продавать надо прохождение объекта от заявки до первой сессии.
  • Ключевая компетенция — процедурная работа с сетевой организацией, а не монтаж.
  • Регулярные деньги дают сервисные контракты, а не разовые сделки.
  • Не называйте срок от даты поставки и цену до технических условий: и то и другое обернётся против вас.
  • Направление естественно для действующих электромонтажников и тяжело для тех, кто заходит с нуля.