Обе платформы отвечают на один и тот же запрос владельца: «сделайте так, чтобы на мою станцию приезжали не только те, кто про неё уже знает». Но приводят они разных людей и по разным каналам, и разница видна не в презентации, а в структуре выручки.
Electro.cars в открытых материалах делает акцент на интеграциях с внешними сервисами, включая сервисы Яндекса. Electrifly — на поддержке OCPI, протокола обмена между зарядными сетями. Это два непохожих механизма.
Кто приезжает по каждому каналу
Через навигационный сервис приходит человек, который искал зарядку так же, как ищут заправку или кофейню: открыл карту, посмотрел, что рядом с маршрутом. Он может вообще не знать названия оператора вашей станции, и после сессии не запомнит его. Аудитория широкая, лояльность нулевая, а решение принимается по расстоянию и цене.
Через роуминг приходит другой человек: у него уже есть аккаунт какой-то зарядной сети, он ездит на электромобиле не первый месяц и привык запускать сессию в конкретном приложении. Он ищет не «зарядку рядом», а «зарядку, доступную по моей карте». Такой водитель приезжает реже, но он постоянный клиент рынка, а не случайный.
Отсюда географическое правило. На трассе и на въезде в город больше первых. В плотной городской застройке, где электромобилей много и сетей несколько, больше вторых.
Как каждый канал отражается в деньгах
Общее у них одно: в обоих случаях появляется посредник, который берёт свою долю, и ваша ставка ниже, чем в собственном приложении платформы.
Различается предсказуемость. Агрегатор обычно работает по понятной комиссии от суммы платежа, и её легко заложить в модель. Роуминг устроен сложнее: розничную цену водителю назначает его провайдер, а вам достаётся оптовая ставка по договору. Итог зависит не только от вашего тарифа, но и от условий, о которых договорились между собой две другие компании.
Отсюда практическая просьба к обеим сторонам: покажите разбор одной сессии по каждому каналу. Сколько заплатил водитель, что удержано и в каком порядке, сколько дошло до владельца, на какой день. Три таких строки — по своему приложению, по внешнему каналу и по роумингу — заменяют десять страниц описания возможностей.
Каннибализация: чего не показывают в презентации
Есть эффект, который портит расчёты и о котором не принято говорить.
Часть водителей, «приведённых» внешним каналом, приехала бы к вам и без него. Посетитель торгового центра, который открыл карту, чтобы найти зарядку в этом же торговом центре, формально пришёл из агрегатора. Фактически он ваш собственный клиент, с которого вы теперь получаете меньше.
Чем сильнее собственный поток объекта, тем выше эта доля и тем менее выгоден внешний канал. У придорожной точки без своей аудитории каннибализации почти нет: там любой водитель — новый. У сетевого отеля она может съесть весь прирост.
Измерить это можно только опытом: включить канал на месяц и посмотреть, выросло ли общее число сессий или просто часть старых переехала в новый канал по худшей ставке.